20
Passeport PAA© – Tous droits réservés
2004-2013
Reproduction interdite
©
Management Acte 2: Savoir faire
Négocier
Les pièges à éviter
La liste suivante permet de bien cadrer les limites de
l’entretien de négociation. Panorama des erreurs à éviter :
Le Ball-trap
Le manager tire à vue sur tout ce qui bouge : les demandes,
même les plus légitimes, sont accueillies au calibre 12. Et ses
réponses ne sont pas « calibrées » non plus : le manager
oppose un refus violent là où un simple non aurait suffit. Cette
attitude traduit un manque de confiance en soi, ou la peur
d’être débordé par les demandes de ses collaborateurs. Elle
ne fait que renforcer des crispations inutiles, et le
collaborateur, s’il ne s’effondre pas suite à une rafale mal
placée, risque de durcir ses positions. Les mots les plus
courants : « jamais », « hors de question », « tu n’y penses
pas », « non » (sec et ferme), « tu as perdu la tête ? »… le
risque, c’est la démotivation ou l’escalade.
L’anguille
Autrement appelé « l’esquive ». Le manager ne s’engage pas,
reste flou, se réfugie derrière des forces qui le dépassent (sa
hiérarchie, les clients, l’agenda, des évènements variés). C’est
une autre posture pour le manager qui n’a pas confiance en
lui, qui n’ose pas prendre des initiatives. Le fin du fin dans
cette catégorie étant d’invoquer des secrets d’alcôve qui
imposent le silence au manager : « je ne peux pas te
l’expliquer pour l’instant car il y a des choses que je ne peux
pas te dire… tu ne sais pas tout… laisse-moi le temps… plus
tard, je pourrai t’en parler ». Ou bien « je suis désolé, mais la
direction… », « je ne peux pas m’engager, mais j’y réfléchirai
très sérieusement… ». Le risque de ce manager, c’est de se
faire court-circuiter par ses meilleurs collaborateurs qui ne
voudront pas perdre de temps : ils iront directement négocier
avec ceux qui s’engageront (sa hiérarchie).
Toujours plus
Le manager considère la négociation avec son collaborateur
comme une négociation commerciale. Il veut en tirer le
maximum sans prendre en compte les éléments humains
d’une relation long terme avec un employé. Il est intraitable et
demande invariablement des contreparties. Il n’y a rien de
gratuit, rien n’est offert, tout se monnaye : « en contrepartie,
je te demande… », « compte tenu de ce que je t’accorde,
j’attends que tu… ». Le risque est de démotiver ses
collaborateurs, ou d’en faire des mercenaires : si le manager
négocie tout, tout travail des collaborateurs risque aussi de
l’être...
Hors sujet
Plus rare, certains managers ont du mal à distinguer les
demandes réelles des demandes apparentes de leurs
collaborateurs. De là naissent des malentendus, des
frustrations (ils ne répondent pas aux besoins de leurs
collaborateurs) qui peuvent aller jusqu’à déstabiliser l’équipe.
Le risque d’une erreur d’appréciation sur la nature de la
demande, c’est de démotiver, d’investir à perte, ou de
constater des réactions négatives (parfois très violentes) alors
même que le manager fait de son mieux pour trouver des
solutions. Le manager risque d’être d’autant plus déstabilisé
qu’il aura été sincère dans sa démarche.
Client-vendeur
Dans l’entretien de négociation (en vue de s’accorder), il est
souvent difficile de dire qui est client et qui est vendeur. Qui
est en demande et qui est en position de force. Car si,
souvent, c’est le collaborateur qui formule une demande, c’est
bien le manager qui doit piloter et diriger son équipe. L’un et
l’autres ont des objectifs, une pression et se retrouvent en
difficulté (même si cette difficulté s’exprime différemment).
L’erreur à éviter pour le manager, c’est de se croire en
permanence en position de force et de placer implicitement le
collaborateur en position de demandeur. Ignorer la nature de
l’entretien peut conduire à une perte de confiance dans le
management, des tentatives de dissimulation (manager court-
circuité), voire une fronde ouverte, d’autant plus délicate pour
le manager s’il est réellement demandeur.
Les bons réflexes
Avant l’entretien : préparez vos objectifs et anticipez les
objectifs de votre collaborateur. Anticipez les options
possibles et leurs conséquences, tant pour votre collaborateur
et vous-même que pour le reste de l’équipe
Pendant l’entretien
: veillez à ce que votre négociation soit :
Equitable
Ce qui ne veut pas dire égalitaire : le manager ne doit pas
accorder les même chose à tous indistinctement, il tiendra
compte :
o
De l’expérience de son collaborateur.
o
De son degré d’autonomie.
o
De sa motivation.
o
De ses objectifs personnels.
Equilibrée
Le temps de parole doit être équilibré. De même, la relation
hiérarchique ne doit pas se sentir au cœur de la discussion. En
effet, le manager qui fera peser en permanence un rapport de
force déséquilibré ne permettra pas à son collaborateur de
s’ouvrir sincèrement à lui. Dans un premier temps, laissez-le
s’exprimer librement, sans craindre de perdre pied : tant que
vous écoutez, vous n’avez rien accordé !
Sereine
Quel que soit l’historique de votre relation, accueillez votre
collaborateur positivement et avec le sourire. Mettez de coté
tout antagonisme. C’est parfois difficile, mais c’est la condition
indispensable à une négociation réussie (pour trouver un
accord). Au besoin, sortez une feuille vierge, qui symbolisera
l’absence d’historique, et qui vous permettra de l’écouter sans
a priori.
