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Management Acte 2: Savoir faire
Argumentée
Appuyez-vous sur des faits, évitez les opinions, parlez de vos
sentiments :
o
Les faits sont indiscutables, chiffrés, caractérisés, et
vérifiables par tous. Ils sont indépendants de l’observateur.
Exemple : « La convention collective précise que la
formation professionnelle fait partie du temps de travail ».
Ils sont à privilégier pour s’accorder et trouver un
compromis.
o
Les opinions dépendent de l’observateur, c’est un simple
avis. Exemple : « Le système de prime est très délicat ». Si
l’opinion concerne l’autre, elle devient hautement
polémique. Exemple : « tu joues les syndicalistes ». Elles
sont à éviter au risque de voir naître des tensions contre-
productives.
o
Les sentiments concernent celui qui les exprime : c’est un
ressenti. Il est par nature dépendant de celui qui les
exprime et arbitraire. Ils ne sont cependant pas
contestables, car seul celui qui exprime ses sentiments sait
ce qu’il ressent. Exemple : « je suis satisfait », « je suis
mécontent », « je ne suis pas rassuré »… Il est bon,
ponctuellement, de partager ses sentiments. En effet, une
conversation sur des faits uniquement deviendra vite
froide et sans chaleur.
Professionnelle
Comme toute discussion professionnelle, n’en faites pas une
histoire personnelle, bannissez toute émotion affective qui
perturberait vos décisions. Cette règle est particulièrement
valable dans une négociation, où chacun a ses objectifs et un
certain passif qu’il est difficile d’ignorer. Pour vous aider,
concentrez-vous sur les arguments avancés en cours
d’entretien, sans évoquer les affaires annexes (cloisonnez !)
Volontariste
Vous devez garder présent à l’esprit en permanence la volonté
d’aboutir à une solution acceptable pour tous. Ne campez pas
sur vos positions, envisagez objectivement toutes les options,
n’écartez aucune piste d’avance, cherchez des compromis,
ouvrez la négociation, sachez faire des concessions de principe
(pour garder l’essentiel). Votre objectif est de trouver une
solution et que votre collaborateur en soit satisfait.
Les étapes de l’entretien
0. Préparer
Si l’entretien est à votre initiative, préparez :
o
Vos objectifs
o
Les freins possibles
o
Vos arguments
o
Les alternatives (solutions de repli ou compromis)
S’il n’est pas à votre initiative, avant l’entretien, demandez à
votre collaborateur la raison de sa demande pour vous y
préparer de la même manière.
1. Exposer
Exposez les faits qui ont motivé l’entretien, ou demandez à
votre collaborateur de s’exprimer sur les faits s’il a sollicité
l’entretien. La conclusion doit aboutir à une demande :
o
Chiffrée
o
Factuelle
o
Echéancée
o
Accessible
2. Négocier
Ouvrez le débat, recherchez des solutions, soyez ouvert et
créatif ensemble, considérez sincèrement toute hypothèse,
échangez concessions et contreparties dans une perspective
de compromis.
3. S’accorder
Trouvez un terrain d’entente réellement satisfaisant pour
chacun. Validez l’adhésion sincère de votre collaborateur.
4. S’engager
Prenez vos engagements et faites-les prendre à votre
collaborateur. Notez-les par écrit (un échange de mail est
généralement suffisant) .
5. Conclure positivement
Remerciez votre collaborateur pour sa démarche (s’il est à
l’initiative du rdv) ou remerciez-le pour sa contribution (si
c’est vous). Rappelez les bénéfices mutuels du compromis.
