Objectifs

  • Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
  • Transformer les nouveaux contacts en clients
  • Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux
  • Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge

A qui s’adresse ce stage ?

  • Toute personne souhaitant s’orienter vers une fonction commerciale, jeunes commerciaux ou commerciaux senior n’ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans
  • Commerciaux confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour redynamiser leur action commerciale

Prérequis

  • Visionner les films « Vendre et fidéliser » et répondre aux questions

Compétences visées

Compétences organisationnelles

  • Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
  • Transformer les nouveaux contacts en clients
  • Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge

Compétences sociales

  • Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux

Les plus de l’animation

  • Très riche en techniques et méthodes de vente, ce stage a été conçu avec plus d’une trentaine d’exercices pédagogiques différents pour accélérer l’appropriation: le stage commercial le plus complet et le plus rythmé
PROGRAMME DE LA FORMATION

La dimension du poste commercial

  • Les devoirs du vendeur et sa position dans l’entreprise
  • Réseau et savoir être: les attitudes gagnantes

1. Cibler: prospecter au téléphone et par écrit

  • La matrice ABC croisée: cibler les clients rentables
  • Qualifier les prospects et obtenir des rdv ciblés
  • Le barrage de la secrétaire et les phrases d’accroche

2. Contact

  • Réussir la première impression: laisser une empreinte
  • positive immédiate et durable avec la technique 3×20
  • Recueillir de l’information dès les premiers instants

3. Connaître

  • Faire parler et déduire les freins et les besoins de l’acheteur: le SONCAS et le VAKOG
  • Connaître les besoins apparents et besoins réels: questions ouvertes et fermées
  • Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
  • Pratiquer l’écoute active et la reformulation pour gagner la confiance et ouvrir le dialogue

4. Conseiller

  • Les techniques pour présenter l’offre et le prix tout en valorisant les bénéfices clients
  • Concilier l’intérêt du client et du vendeur

5. Convaincre

  • Assertivité & analyse transactionnelle: Faits & Opinions
  • Argumenter: la technique APB
  • 2 techniques pour traiter les objections: Reformuler & Décaler / Creuser et Isoler
  • 5 techniques pour l’argumentation raisonnée
  • Maîtriser les 10 effets persuasifs
  • Répondre aux objections difficiles: le prix, la concurrence et les services
  • Identifier et déjouer les pièges de l’acheteur: la déstabilisation, les fausses objections…

6. Conclure

  • Questions d’engagement et présentation du prix
  • Les signes de la conclusion et techniques pour conclure

7. Consolider

  • Susciter des ventes complémentaires immédiates
  • 15 techniques pour fidéliser
  • Les tableaux de bord d’activité et les outils de relance