Objectifs

  • Acquérir une véritable méthode de négociation rentable immédiatement après le stage
  • Ancrer les réflexes qui sauvent un contrat tout en préservant la marge
  • Dédramatiser l’entretien de négociation et l’aborder avec confiance

A qui s’adresse ce stage ?

  • A toute personne devant mener des négociations B2B à la vente face à des acheteurs professionnels
  • Aux commerciaux confirmés ou aux commerciaux ayant déjà suivi Vendre & fidéliser en B2B (Réf.: VN1.1)
  • Aux chefs de projets, commerciaux ou non-commerciaux, exposés aux demandes clients
  • Développement personnel: toute personne désireuse de structurer ses négociations et gagner en efficacité

Prérequis

  • Focus-Learning© “Négocier & conclure”
  • Stage Vendre & fidéliser en B2B

Compétences visées

Compétences techniques

  • Identifier et savoir mettre en œuvre des techniques de négociation point par point

Compétences sociales

  • Développer son assertivité dans la phase de négociation
  • Développer son assurance et sa conviction dans la défense de son offre

Les plus de l’animation

  • Des films en Focus-Learning© nombreux et concrets
  • Un coaching personnalisé sur les difficultés rencontrées par les participants
  • Des outils de préparation exclusifs, pratiqués pendant la formation, aident les participants à finaliser leurs négociations commerciales tout en préservant leur marge
PROGRAMME DE LA FORMATION

La place de la négociation dans l’acte de vente

  • Posture à adopter en négociation par rapport à la posture conseillée en vente
  • Les avantages de la négociation d’ouverture par rapport à la négociation par répartition

Préparer efficacement son dossier

  • Le groupe de décision et les forces en présence
  • Ses objectifs et les solutions de repli
  • Le potentiel client & l’offre initiale globale
  • Focus sur le prix & focus sur la présentation du prix

Les pièges de l’acheteur

  • Savoir les détecter et y répondre

Les curseurs du pouvoir

  • Déjouer les tentatives de déstabilisation de l’acheteur
  • Comment les placer à son avantage

Les 4 étapes de la négociation

  • Présenter une offre globale
  • Purger les demandes de concession
  • Echanger concessions et contreparties au global
  • Conclure et faire signer

Les bons mots au bon moment: la forme

  • Remporter la négociation… ou la perdre en une phrase: choisir ses mots et ses réponses
  • « Vendre» et faire vendre sa solution à l’acheteur
  • Laisser des portes de sortie honorables à l’acheteur