Objectifs

  • Identifier les collaborateurs en difficultés
  • Savoir apporter une réponse concrète et s’associer à la montée en compétence de ses collaborateurs
  • Piloter les performances par le développement personnel de ses équipes

A qui s’adresse ce stage ?

  • A tous les managers qui veulent obtenir des performances de leurs équipes commerciales
  • Aux managers transversaux, aux animateurs des ventes, aux soutiens pédagogiques qui doivent accompagner le développement personnel des équipes commerciales

Prérequis

  • Focus-Learning© & attentes

Compétences visées

  • Développer des réflexes d’écoute et de suivi
  • Acquérir la posture de manager-coach
  • Structurer et piloter des actions de coaching individuel

Les plus de l’animation

  • La part du savoir être est aussi importante que le savoir faire dans l’animation: l’accent est porté sur la partie comportementale du coaching
  • Les 7 films « coaching commercial » et les entrainements liés à ces films
PROGRAMME DE LA FORMATION

1. VENDRE LE COACHING

  • Analyser les écarts de performance par rapport à l’équipe
  • Faire acter les difficultés par le collaborateur
  • Faire adhérer à une démarche de coaching individuel

2. ETAT DES LIEUX ET PLAN D’ACTION

  • Analyser les résultats sur des bases factuelles: indicateurs, ratios et tableaux de bord
  • Identifier points forts et points de progrès sur la base de la fiche de poste
  • Etablir le plan d’action: s’appuyer sur les points forts pour obtenir des performances
  • Consolider les compétences sur les points de progrès
  • Choisir son client, choisir sa visite

3. PRÉPARER L’ACCOMPAGNEMENT-COACHING

  • Etablir les règles du jeu
  • Fixer des objectifs

4. L’ACCOMPAGNEMENT-COACHING FACE AU CLIENT

  • L’attitude du manager et les éléments à observer
  • L’attitude du collaborateur
  • Le positionnement du manager et du collaborateur face au client

5. DÉBRIEFER SUITE À L’ACCOMPAGNEMENT

  • Les étapes du débriefing
  • L’attitude du manager en débriefing: position basse et accompagnement inductif
  • Communication : les dragons de l’écoute, l’écoute active et la maïeutique

6. PILOTER LES ACTIONS DE PROGRÈS & RELANCER LA MOTIVATION

  • L’entretien de motivation en cours de coaching
  • Entretien de recadrage
  • Entretien d’aide
  • Les stroke positifs et la félicitation minute

7. FÉLICITER ET ORGANISER LE KNOWLEDGE MANAGEMENT

  • Conclure l’action de coaching positivement
  • Tirer les enseignements pour le collaborateur
  • Etendre les bonnes pratiques à l’équipe