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Management ACTE 2 : Savoir faire
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F
: bon, on va commencer dans l’ordre… quels sont les
points positifs ?
Question Ouverte
M
:…. ben je sais pas… il a acheté une machine ?…
F
: ben oui, quand même !
Encouragement
M
: oui, mais je suis déçue… j’avais tout préparé pour lui
vendre la maintenance.
F
: on verra les points à améliorer plus tard. Toujours sur les
points forts, qu’est ce que tu as noté ?...
Question Ouverte
M
: ben, sinon, rien… il m’a bien écouté ?...
F
: bon, si je souhaite que tu trouves toi-même les points
positifs, c’est que j’en ai vus… et aussi parce que ça va
t’aider à faire la part des choses…
Encouragement
bon, si
tu devais me donner tes points forts sur cet entretien…
Question Ouverte
M
: bon… la présentation était claire, j’ai bien expliqué les
bénéfices produits…
F
: c’est juste.
Encouragement
M
: j’ai bien creusé ses freins à l’achat… et je les ai
reformulés pour isoler le contrat de maintenance…
apparemment, c’était bien ça qui bloquait…
F
: hum, hum
Marque l’attention & note
M
: du coup, je lui ai proposé une offre d’essai… je pense
que ça l’a rassuré…
F
: oui
Encouragement
M
: mais c’est quand j’ai voulu conclure qu’il a refusé la
maintenance…
F
: alors, on va d’abord finir sur tes points forts, si tu veux
bien…
Recadre l’entretien
Moi je suis d’accord avec toi : tu as fait une très bonne
présentation, tu as bien répondu aux objections et tu lui
as fait une proposition sur mesure, qui répondait bien à
ses inquiétudes.
Résumé-reformulation
Donc, pour moi, tu connais bien tes produits et tu sais
t’adapter à tes clients
.
Synthèse
Vidéo Analyse
Correction
