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Management ACTE 2 : Savoir faire
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Correction B
Dialogues
Magaly :
ah ben justement, parlons-en de cette fameuse promo… tu
venais de l’inventer ! Tu sais bien que je ne peux rien décider sans ton
accord !
Fabrice :
et voilà… c’est ça le problème avec toi. Tu n’oses rien… tu es
trop timorée… bien sûr que si tu pouvais, puisque j’étais là… il faut savoir
prendre des risques si tu veux réussir !... Regarde, moi, je ne serais jamais
passé manager si je n’avais pas tenté des coups !...
(7)
Magaly :
oui, m’enfin bon… 3 mois
Fabrice :
et Bertrand… il est sur les mêmes produits… et il explose… parce
qu’il sait prendre des initiatives au bon moment…
(8)
Magaly (perdue) :
oui, mais… il faudrait que tu me donnes les limites dans
lesquelles je peux faire des concessions…
Fabrice :
… je crois définitivement que tu n’es pas faite pour tenir ce
genre de négo… je vais quand même pas tout te dire… bon je voulais
t’en parler pour t’avertir… il faut que tu fasses des efforts sur ce point là…
(9)
Magaly :
concrètement, qu’est-ce que je dois faire ?...
Fabrice :
ben rien que cette question, ça m’inquiète, tu vois… ben
concrètement, tu dois oser faire une proposition originale pour remporter
l’affaire dans la dernière ligne droite… tu comprends ?
(10)
Magaly : … euh… oui, oui…
Fabrice :
bon… t’inquiète, si tu suis mes conseils, tu t’en sortiras… on se
fera quelques débrief comme ça, au débotté, et tu verras que ça va te
faire du bien…
Questions corrigées
7. Commentez les remarques de Fabrice
•
Il porte un jugement absolu sur la personne au lieu de se concentrer sur
les actes.
•
Il se montre en exemple sans donner de clé pour réussir.
•
Il demande à Magaly de prendre des initiatives sans cadre ni moyens.
8. L’exemple de Fabrice est-il pertinent ?
•
Il ne précise pas comment Bertrand est arrivé à ces résultats : il doit
caractériser ses initiatives pour que Magaly puisse les reproduire.
9. Fabrice décrédibilise Magaly : comment ?
•
Il est dans l’accusation sans donner le fondement de ses remarques
•
Il porte un jugement définitif : il l’empêche de progresser
•
Il lui demande d’agir sans fixer de cadre
•
Il se positionne en Parent Persécuteur (voir Analyse Transactionnelle)
•
Il laisse planer des menaces déstabilisantes sur l’avenir de Magaly
10. Quel est le piège tendu par Fabrice ?
•
Il a d’abord assené un jugement définitif, assorti d’une menace (11)
•
Lorsque Magaly, vaincue, se rend complètement à ses directives :
« qu’est-ce que je dois faire ? », il la laisse dans l’ignorance : il ne donne
pas de direction précise, il ne donne aucune indication pour réussir, il
ne propose pas de voie de secours
•
Fabrice agit en Parent Persécuteur Sans Cadre : la posture la plus
difficile pour le collaborateur. Dans cette situation, le manager détruit la
confiance de son employé qui, de guerre lasse, accepte de suivre
aveuglément les instructions de son manager… qui refuse de les lui
donner, par manque de confiance en soi généralement ou par
ignorance de ce qu’il faut faire réellement.
